Деасофт | Автоматизация бизнеса

Самые распространенные заблуждения о пользе CRM систем

CRM — удивительная вещь: все говорят, что она сулит долгосрочные перспективы для вашего бизнеса, но реальные результаты от использования мало кто получает. Мы собрали для вас самые распространенными заблуждениями об использовании CRM и объясним, как не слить бюджет при покупке этого важного для бизнеса инструмента.


Что нужно реальному собственнику бизнеса от программы, автоматизирующей деятельность компании?

  1. Автоматизация рутины
  2. Контроль работы сотрудников
  3. Статистика по каналам продаж

Можно это решить с помощью, так называемых, CRM-систем?

CRM-системы предназначены для контроля воронки продаж. Если расшифровать это понятие - CRM предоставляет аналитику по тому, что происходит от первого контакта с клиентом до закрытия сделки. В результате общения с клиентами мы, либо получаем деньги, либо, не получаем. CRM помогает понять в каком моменте общения мы теряем клиентов и, зная это, улучшить наш диалог с клиентом.

Конечно, в CRM присутствуют возможности ставить задачи, разделять доступ к данным между сотрудниками, вести аналитику по источникам лидов.

Но все это реализовано в разрезе воронки продаж и крутится вокруг неё.

Много ли рутины в этих процессах? Много документов нужно подготовить до момента заключения договора? Скорее всего, ни одного. Хорошо, в b2b нужно подготовить красивое КП.

Значит, вопрос рутины CRM не решает.

Перейдём к контролю работы сотрудников. Сколько сотрудников в вашей компании? 5, 10, 100 человек? И сколько из них работает в отделе продаж? Всего двое? Как контролировать остальных? Пусть тоже заходят в CRM ради того, чтобы видеть свои задачи? Как мотивировать сотрудников делать это? Если программа нужна сотруднику только для того чтобы видеть приказы руководства, то, поверьте, они найдут миллион причин и убедят вас, что программа никуда не годится.

Выходит, ставить задачи своим работникам в CRM тоже не получается.

А теперь, самое интересное - статистика продаж.

Казалось бы, именно этот вопрос и должны закрывать всеми любимые CRM-системы. Но, не тут-то было. Помните, задача CRM показать что происходит между первым общением и закрытием сделки. Ок, сделку отдел продаж закрыл, кто будет отвечать за получение денег? "Зависшая дебиторка" - знакомое понятие? У кого бизнес каждый месяц трещит по швам из-за этих дебиторок? А ведь, согласно статистике CRM, у нас все в порядке – экономика сходится. Также CRM никогда не покажет вам прибыль сделки, себестоимость продукта, конверсию отдельно взятого канала продаж.

В таком случае, если CRM не решает наших проблем, как называется та программа, что отвечает за эти задачи? Звучит странно, но это CRM. Только не отдельно взятая программа, а комплекс мероприятий и набор программ. CRM, в переводе с английского, обозначает "система взаимодействия с клиентами". СИСТЕМА. Разве одна программа – это система?

Умные люди придумали процесс под названием CRM, а не менее умные маркетологи стали под этим термином продавать бесполезные коробки.

Покупка CRM (правильнее использовать слово внедрение) - это комплекс мероприятий, направленный на увеличение продаж. Не так важна программа, которая будет использоваться для автоматизации и контроля работы отдела продаж (а может и не только его), как лицо ответственное за запуск этой системы, обучение сотрудников, описание правильного процесса работы и взаимодействия.

Выбирайте правильных консультантов и деньги, потраченные на внедрение CRM, вернутся к вам в десятикратном размере.

У нас еще для вас есть статьи!